ウェビナー集客の方法とは？申込数と参加率を高めるコツを詳しく解説

ウェビナーを企画したものの「思うように申込みが集まらない」「開催しても参加率が低い」——そんな悩みを抱える担当者は少なくありません。

ウェビナーは低コストで多くの見込み客と接点を持てる手法ですが、集客がうまくいかなければ効果を発揮できません。

この記事では、ウェビナー集客が難しい理由から、開催前の準備、具体的な集客施策、参加率を高める工夫までを解説する内容です。

展示会・セミナーを含むBtoBマーケティング全体の手法についてはBtoBマーケティングとはでも詳しく解説しているので、あわせてご覧ください。

ウェビナー集客が難しい理由

ウェビナーは手軽に開催できる一方で、集客には特有の難しさがあります。

• 参加のハードルが低いぶん離脱もされやすい
• 情報が多く埋もれやすい

難しさの背景を理解することが、効果的な集客施策を考える出発点になります。

参加のハードルが低いぶん離脱もされやすい

ウェビナーはオンラインで完結するため、会場に足を運ぶ展示会と比べて申込みのハードルは低い一方です。

その手軽さゆえに、申込みをしても当日参加しない、いわゆる「無断キャンセル」が発生しやすい傾向にあります。

たとえば申込者の半数近くが実際には参加しない、というケースも珍しくありません。

申込数だけでなく、実際の参加率まで見据えた集客設計が求められます。

情報が多く埋もれやすい

ウェビナーは開催のハードルが低いため、同じテーマで多数のウェビナーが日々開催されています。

読者にとって選択肢が多い分、自社のウェビナーが埋もれてしまい、存在に気づいてもらえないことがあります。

たとえば競合他社が同時期に類似テーマのウェビナーを開催していると、告知の目立たせ方次第で申込数が大きく変わるでしょう。

数あるウェビナーの中から選んでもらうための工夫が必要です。

ウェビナー開催前の集客準備

集客施策を実行する前に、いくつかの準備を整えておく必要があります。

• ターゲットとテーマを明確にする
• 告知チャネルを選定する

準備段階の設計が、その後の集客の成果を大きく左右します。

ターゲットとテーマを明確にする

誰に向けたウェビナーなのかが曖昧だと、告知文の訴求内容もぼやけてしまいます。

ターゲットの課題や検討段階を明確にしたうえで、その読者に刺さるテーマを設定することが重要です。

たとえば「導入検討中の担当者向け」なのか「まだ課題を認識していない層向け」なのかで、テーマの切り口は大きく変わります。

ターゲットとテーマが定まって初めて、効果的な告知文を作成できます。

告知チャネルを選定する

ターゲットが普段どこで情報収集しているかを踏まえて、告知チャネルを選びます。

すべてのチャネルに同じ労力をかけるのではなく、ターゲットとの相性が良いチャネルに絞ることが効率的です。

たとえばBtoBの担当者層であれば、SNS広告よりもメールマガジンや業界メディアとの相性が良いケースが多く見られます。

自社の既存顧客リストの属性も踏まえて、優先すべきチャネルを判断しましょう。

具体的な集客施策

準備が整ったら、以下のような施策で実際に集客を進めます。

• 既存リスト・メルマガの活用
• SNSでの告知
• 協賛・共催セミナーの活用
• 広告出稿

複数の施策を組み合わせることで、集客の母数を増やせます。

既存リスト・メルマガの活用

すでに接点のある既存顧客や見込み客のリストは、最も反応が得やすい集客チャネルの一つです。

新規の読者を集めるより、すでに自社を知っている読者へのアプローチの方がハードルが低い傾向にあります。

たとえば過去の資料請求者リストにメルマガでウェビナー情報を配信するだけでも、一定数の申込みが見込めます。

既存リストへの案内は、コストをかけずにできる基本の施策です。

SNSでの告知

X（旧Twitter）やFacebookなどのSNSは、拡散を通じて新規の読者にリーチできる可能性がある告知チャネルです。

登壇者個人のアカウントから告知すると、企業アカウントより親近感を持って受け取られやすい傾向があります。

たとえば登壇者が事前にテーマに関する投稿をしておくと、告知への興味を高める前振りとして機能します。

SNSは即効性はやや低いものの、継続的な発信で認知を積み上げられる媒体です。

協賛・共催セミナーの活用

他社との共催セミナーは、双方の顧客リストにアプローチできるため、単独開催より集客規模を広げやすい方法です。

自社だけでは接点のない層にもリーチできる点が、共催の大きなメリットになります。

たとえば補完関係にあるサービスを提供する企業と共催すれば、双方の顧客にとって関心の高いテーマを提供できるでしょう。

パートナー企業との関係構築も兼ねて、共催セミナーを検討する価値があります。

広告出稿

リスティング広告やSNS広告を使えば、短期間で一定数の申込みを集めることも可能です。

費用はかかるものの、開催日までの時間が限られている場合に有効な選択肢です。

たとえば開催の2週間前から広告を配信し、既存施策だけでは届かない層に直接アプローチする使い方があります。

広告は即効性があるものの、費用対効果を見ながら予算配分を調整する必要があります。

参加率を高める工夫

申込数を増やすだけでなく、実際の参加率を高める工夫も欠かせません。

• リマインドメールを設計する
• 申込みのハードルを下げる

参加率まで意識することで、ウェビナーの効果を最大限に引き出せます。

リマインドメールを設計する

申込みから開催日までに時間が空くと、参加を忘れてしまう読者も少なくありません。

開催前日・当日といった複数のタイミングでリマインドメールを送ることで、参加率の向上が期待できます。

たとえば「開催1週間前・前日・当日1時間前」の3回に分けてリマインドを送る運用が一般的です。

単なる日時の通知だけでなく、当日聞ける内容を簡潔に伝えることで、参加意欲を高められます。

申込みのハードルを下げる

申込みフォームの入力項目が多いと、それだけで離脱の原因になります。

氏名・メールアドレスなど最小限の項目に絞り込むことで、申込みまでのハードルを下げられるでしょう。

たとえば会社名や部署名を任意項目にするだけでも、申込数が改善するケースがあります。

入力フォームの改善施策は、EFO（エントリーフォーム最適化）とはで詳しく解説しています。

開催後のフォローアップ

ウェビナーは開催して終わりではなく、その後のフォローアップが成果を左右します。

• アンケートで反応を確認する
• 録画・資料を配布する
• 個別フォローにつなげる

開催後の対応まで含めて、ウェビナー集客の一連の流れとして設計しましょう。

アンケートで反応を確認する

開催直後にアンケートを実施すると、参加者の満足度や関心事項を把握できます。

次回のテーマ選定や、参加者ごとのフォロー優先度の判断にも役立つ情報が得られます。

たとえば「特に興味を持った内容」を選択式で聞くと、個別フォローの際の会話のきっかけになるでしょう。

アンケートの回答率を上げるには、設問数を絞り込むことが有効です。

録画・資料を配布する

当日参加できなかった申込者にも、録画や資料を後日配布することで接点を維持できます。

参加できなかったからといって関心が低いとは限らず、フォロー次第で商談につながることもあります。

たとえば録画配信のメールに合わせて、個別相談への案内を添えるとフォローの効果が高まるでしょう。

当日不参加者へのフォローも、集客施策の一部として設計しておきましょう。

個別フォローにつなげる

特に関心の高かった参加者には、個別のフォローアップを行うことで商談化の可能性が高まります。

アンケートの回答内容や視聴時間などのデータを踏まえて、フォローの優先順位をつけましょう。

たとえば最後まで視聴し、アンケートで具体的な質問を残した参加者は、優先的にフォローすべき対象です。

ウェビナーの成果は、開催後のフォロー体制によって大きく変わります。

ウェビナー集客の効果測定の方法

施策の効果を正しく判断するには、以下のような指標を確認します。

• 申込数・参加率
• 商談化率

数値を継続的に記録することで、次回以降の集客施策の精度が高まります。

申込数・参加率

申込数はウェビナーへの関心の高さを、参加率は告知から参加意欲への転換度合いを示す指標です。

両方の数値を併せて確認することで、集客施策と参加率向上施策のどちらに改善余地があるかを判断できます。

たとえば申込数は多いのに参加率が低い場合、リマインドメールの設計を見直す余地があると考えられます。

指標ごとの数値を記録し、開催のたびに比較できるようにしておきましょう。

商談化率

ウェビナーの最終的な目的がリード獲得であれば、商談化率まで確認することが重要です。

参加者数が多くても、商談につながらなければビジネス上の成果としては不十分です。

たとえば「参加者50名のうち3名が商談化」のように、具体的な数値で成果を記録しておくと次回の企画にも活かせます。

参加率だけでなく、その先の商談化率まで含めて評価する視点を持ちましょう。

ウェビナーのテーマ設定で意識すべきこと

集客の成否は、テーマ設定の段階である程度決まってしまいます。

• 読者の課題に直結したテーマにする
• タイトルで具体性を出す

魅力的なテーマを設定できれば、その後の告知施策の効果も高まります。

読者の課題に直結したテーマにする

自社が伝えたい内容ではなく、読者が抱えている課題を起点にテーマを設計することが重要です。

自社視点のテーマは、読者にとって「自分ごと」として捉えられず、申込みにつながりにくい傾向があります。

たとえば「弊社サービスの紹介」ではなく「〇〇業界が抱える課題とその解決策」のように、読者の課題を主語にしたテーマの方が反応を得やすくなります。

ターゲットが日頃感じている悩みをリサーチしたうえで、テーマに落とし込みましょう。

タイトルで具体性を出す

抽象的なタイトルよりも、具体的な数字や対象を盛り込んだタイトルの方が申込みにつながりやすい傾向があります。

読者は自分に関係があるかどうかを、タイトルの数秒で判断しています。

たとえば「営業効率を上げる方法」よりも「商談化率を2倍にした3つの施策」のように、具体的な数字を入れる工夫が有効です。

タイトル案は複数作成し、より反応の良さそうなものを選ぶプロセスをおすすめします。

告知文・LPで意識すべきポイント

テーマが決まったら、告知文やランディングページの内容も申込率に大きく影響します。

• 参加メリットを明確に伝える
• 登壇者情報を掲載する

読者が「参加したい」と感じる情報を、過不足なく伝えることが重要です。

参加メリットを明確に伝える

ウェビナーに参加することで何が得られるのかを、告知文の冒頭で明確に伝える必要があります。

内容の詳細よりも先に、読者が知りたい「参加する価値」を伝えることが申込率を左右します。

たとえば「参加者限定の資料をプレゼント」のように、参加特典を明示する方法も効果的です。

読者目線で、参加する理由を明確に言語化することを心がけましょう。

登壇者情報を掲載する

登壇者の実績や専門性を伝えることで、内容への信頼感を高められます。

誰が話すのか分からないウェビナーは、読者にとって参加の判断材料が不足している状態です。

たとえば登壇者のプロフィールに具体的な支援実績や登壇実績を添えると、専門性が伝わりやすくなります。

登壇者情報は、参加を後押しする重要な要素の一つです。

内製と外注どちらで進めるべきか

ウェビナー集客は、社内での対応と外部への依頼、どちらでも進めることができます。

• 内製で対応する場合の特徴
• 外注する場合の特徴

自社のリソースや開催規模に応じて、適した方法を選びましょう。

内製で対応する場合の特徴

社内にマーケティングの知見がある担当者がいる場合は、内製での運営が可能です。

外部への依頼費用がかからず、自社の商材理解を活かしたテーマ設定がしやすい点がメリットになります。

たとえば既存の顧客リストや自社メディアを活用すれば、費用をかけずに一定の集客が見込めるでしょう。

一方で配信環境の準備や当日の運営には、一定のノウハウが求められます。

外注する場合の特徴

ウェビナーの企画から集客、当日の運営までを専門会社に依頼する方法もあります。

自社にノウハウが少ない場合でも、実績に基づいた集客施策を任せられる点が魅力になります。

たとえば大規模なウェビナーや、初めての開催で勝手が分からない場合、外注によって失敗のリスクを減らせるでしょう。

費用が発生するため、想定される参加者数や商談化率との費用対効果を見積もっておくことが大切です。

開催頻度・シリーズ化のメリット

単発開催だけでなく、継続的にウェビナーを実施する運用も検討する価値があります。

• 継続開催で認知が積み上がる
• シリーズ化で参加者の育成につなげる

一回限りの成果だけでなく、中長期的な視点で集客施策を組み立てましょう。

継続開催で認知が積み上がる

単発のウェビナーでは、その回限りの認知にとどまってしまうことがあります。

定期的に開催することで、読者の記憶に残りやすくなり、次回以降の申込みにもつながりやすくなるでしょう。

たとえば毎月同じ曜日にウェビナーを開催すると、リピート参加者が増えていく傾向があります。

継続することで、開催のたびに集客がゼロからのスタートにならずに済みます。

シリーズ化で参加者の育成につなげる

初級編・応用編のようにテーマをシリーズ化すると、参加者の検討度合いを段階的に高められます。

一度の参加だけで商談化しなかった読者も、シリーズを通じて関係を深めていけるはずです。

たとえば入門編に参加した読者を、次回の実践編へ案内する導線を用意する方法があります。

シリーズ全体を通じたリード育成の設計が、中長期的な成果につながります。

ウェビナー集客に関するよくある勘違い

ウェビナー集客に取り組む際、正しく理解されていないまま進めてしまうケースも見られます。

• 「申込数さえ多ければ成功」という勘違い
• 「一度開催すれば十分」という勘違い

誤解を解いたうえで取り組むことで、より効果的な集客につなげられます。

「申込数さえ多ければ成功」という勘違い

申込数の多さだけでウェビナーの成否を判断してしまうケースがあります。

実際には、参加率や商談化率まで含めて評価しなければ、ビジネス上の成果は判断できません。

たとえば申込数は多くても参加率が低ければ、実質的な接点は想定より少なくなってしまいます。

申込数はあくまで入口の指標であることを意識しておきましょう。

「一度開催すれば十分」という勘違い

1回のウェビナーで大きな成果を求めてしまうケースも見られます。

実際には、継続的な開催を通じて認知や信頼を積み上げていくことで、成果が徐々に大きくなっていく傾向があります。

たとえば初回は参加者が少なくても、開催を重ねるうちに口コミや紹介で申込数が増えていくケースです。

単発の結果だけで判断せず、中長期的な視点で取り組みましょう。

ウェビナー集客でよくある失敗

失敗例	内容
申込数だけを追い、参加率を見ない	実際の参加者が少なく、目標未達に気づきにくい
告知チャネルを1つに絞りすぎる	ターゲットにリーチできず、母数が伸び悩む
開催後のフォローをしない	参加者・不参加者ともに関係が途切れ、商談につながらない

まとめ

ウェビナー集客は、参加のハードルが低いぶん離脱もされやすいという特有の難しさがあります。

ターゲットとテーマを明確にしたうえで、複数の告知チャネルを組み合わせ、参加率を高める工夫まで設計しましょう。

開催後のフォローアップまで含めて一連の流れとして捉えることが、成果につながります。