インサイドセールスとは？役割・フィールドセールスとの違いと導入メリット
Webサイトから獲得したリードを、どのタイミングで営業に引き継げばいいか悩んでいないでしょうか。
その課題を解決する体制として注目されているのが、リード獲得後を支えるインサイドセールスです。
この記事では、インサイドセールスの意味やフィールドセールスとの違い、導入メリットまでを解説します。
BtoB企業の営業体制を見直すうえで、押さえておきたい考え方です。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン商談といった非対面の手段で行う営業活動のことです。
訪問を前提とせず、社内から見込み客とコミュニケーションを取る点が特徴です。
単なるテレアポとは異なり、見込み客の関心度を見極めながら、最適なタイミングで商談へつなげる役割を担います。
次の章では、従来型の営業であるフィールドセールスとの違いを紹介します。
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスを理解するには、フィールドセールスとの役割分担を知ることが近道です。
- 担当する営業プロセスの範囲が異なる
- 評価される成果指標が異なる
対立する関係ではなく、連携して成果を生む関係です。
担当する営業プロセスの範囲が異なる
インサイドセールスは主に、獲得したリードの育成と選別を担当します。
関心度が十分に高まったリードを、訪問や対面での商談を担当するフィールドセールスへ引き継ぐ流れが一般的です。
たとえば確度80%以上のリードのみ引き継げば、フィールドセールスは契約に近い交渉やクロージングに専念できます。
役割を分けることで、それぞれの担当者が得意な業務に集中できる体制になります。
評価される成果指標が異なる
フィールドセールスは受注件数や売上金額で評価されることが一般的です。
たとえば商談化率20%を目標に置くなど、営業プロセスの前半にあたる指標で評価されます。
指標が異なるため、それぞれの役割や目標を明確に切り分けておく必要があります。
評価基準が曖昧なままだと、部門間の連携がうまくいかない原因になりかねません。
営業プロセスの役割分担を整理したい方へ
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インサイドセールスを取り入れることで、営業活動全体にいくつかの効果が期待できます。
- 営業の対応スピードが上がる
- 限られた営業リソースを有効活用できる
特に人手が限られる中小企業ほど、恩恵を受けやすい仕組みです。
営業の対応スピードが上がる
訪問を前提としないため、問い合わせへの初動対応を早めやすくなります。
関心が高いタイミングで素早く接点を持てることが、商談化率の向上につながる要因です。
たとえば問い合わせから30分以内に電話をかければ、移動時間がかからない分、対応件数も増やせます。
初動の速さは、見込み客からの信頼にも直結する要素です。
限られた営業リソースを有効活用できる
すべてのリードに訪問営業で対応するのは、時間的にも人員的にも限界があります。
関心度の低いリードへの対応をインサイドセールスが担うことで、フィールドセールスは確度の高い商談に集中できる体制です。
たとえば見込み度の低いリード70%をインサイドセールスが担えば、フィールドセールスは確度の高い商談に集中できます。
特に営業担当者が少ないBtoB企業ほど、導入の効果を実感しやすい体制です。
インサイドセールス導入で押さえておきたいポイント
効果的に運用するには、いくつか事前に整理しておきたい点があります。
- リードの引き継ぎ基準を明確にする
- MAツールなど情報共有の仕組みを整える
体制を作るだけでなく、運用ルールまで設計することが重要です。
リードの引き継ぎ基準を明確にする
どのタイミングでフィールドセールスへ引き継ぐか、基準が曖昧だと現場で迷いが生じます。
関心度のスコアや行動履歴など、具体的な基準をあらかじめ決めておきましょう。
たとえばスコア80点以上を引き継ぎ基準にすれば、引き継ぎのタイミングを逃すリスクを減らせます。
マーケティング部門と営業部門で、事前にすり合わせておくことが欠かせません。
MAツールなど情報共有の仕組みを整える
MAツールを活用すれば、リードの行動履歴や関心度を一元管理できます。
インサイドセールスとフィールドセールスの間で、情報が分断されないようにする仕組みが必要です。
たとえば全リードの接触履歴を1つのMAツールで管理すれば、対応の重複や漏れを防げます。
ツールの導入と併せて、情報を確認・入力する運用ルールも定めておきましょう。
FAQ
A. テレアポは主にアポイント獲得を目的とした活動で、インサイドセールスは関心度の見極めや育成まで含む、より幅広い役割を担います。
A. 導入できます。専任の担当者を置かなくても、既存の営業担当者が役割の一部として取り入れることも可能です。
A. 異なります。インサイドセールスは主に受注前の見込み客への対応、カスタマーサクセスは契約後の顧客対応を担当します。
A. 必須ではありませんが、MAツールやCRMを活用すると、リードの状況共有や引き継ぎがスムーズになります。
A. 検討期間が長く単価の高いBtoC商材であれば、同様の考え方が有効に機能する場合があります。
まとめ
インサイドセールスとは、電話やメールなど非対面の手段で行う営業活動のことです。
フィールドセールスとは役割や評価指標が異なり、連携することで営業プロセス全体の効率が高まります。
対応スピードの向上やリソースの有効活用といったメリットが期待できます。
引き継ぎ基準の明確化とMAツールなどの情報共有の仕組みを整え、部門間の連携を意識して導入しましょう。
合同会社dock. 代表。2017年の大学在学時に始めたブログの運営が原点となり、SEO業界でのキャリアがスタート。大学卒業後は上京し、Web系広告代理店でオウンドメディアの責任者として、SEOを通じたリード獲得や、SEOコンサルタントとして上場企業や大手企業の対応も多数経験。フリーランスとしてライターやSEOコンサルタントを経験し、2025年に合同会社dock.を設立。
