リード獲得とは？BtoB企業のWebサイト獲得方法・ポイントを解説

ホームページからの問い合わせがなかなか増えないと感じたことはないでしょうか。

集客ができていても、見込み客の情報を得る仕組みがなければ商談にはつながりません。

この記事では、リード獲得の意味や重要な理由、Webサイトでの具体的な方法から成功のポイントまでを解説します。

特にBtoB企業にとって、Webサイトを起点としたリード獲得は欠かせないテーマです。

リード獲得をマーケティング全体の中でどう位置づけるかは、BtoBマーケティングとはで解説しています。

リード獲得とは

リード獲得とは、自社の商品やサービスに関心を持つ見込み客の情報を得ることのことです。

リードジェネレーションとも呼ばれ、企業名や氏名、連絡先などの情報を取得する活動を指します。

展示会での名刺交換のようなオフラインの方法もありますが、近年はWebサイト経由での獲得が主流になりつつあります。

営業活動の起点となる、マーケティングの重要なプロセスの1つです。

Webサイトを起点とするリード獲得は、Webマーケティング全体の中でも成果に直結しやすい施策のひとつです。

次の章では、リード獲得が重要とされる理由を紹介します。

リード獲得が重要な理由

リード獲得は、営業活動の効率と成果を大きく左右する要素です。

ここでは代表的な2つの理由を紹介します。

• 営業の属人化を防ぐ
• 効率的な見込み客の絞り込み

この土台がなければ、その後の営業活動そのものが成り立ちません。

営業の属人化を防ぐ

特定の営業担当者の人脈や飛び込み営業に頼った集客は、再現性に欠けます。

Webサイトを通じたリード獲得の仕組みがあれば、担当者が変わっても一定の成果を維持しやすい体制です。

たとえば担当者が1人退職しても、Webサイト経由なら月10件の問い合わせペースを維持しやすくなります。

個人の頑張りに依存しない集客基盤を作れることが、大きな価値です。

効率的な見込み客の絞り込み

すべての見込み客に同じ熱量で営業をかけるのは、非効率な進め方です。

資料請求や問い合わせといった行動を起こしたリードは、関心度が比較的高いと判断できます。

たとえば資料請求者と単なる閲覧者を分けて対応すれば、限られた営業リソースを有効に使える具体例です。

実際にコンサルティングの現場でも、問い合わせ経路を分析すると特定の記事経由の反応が良いケースがよく見られます。

実際、支援先のサイトA（社名・サイト名は伏せます）では、対策前はほぼ検索経由の流入がなかった状態から、直近3か月で合計クリック数598・表示回数7,100まで積み上がっています。Webサイト経由の接点がゼロから育っていくプロセスそのものが、リード獲得の土台になります。

Webサイトでリードを獲得する主な方法

Webサイトを起点としたリード獲得には、いくつか代表的な方法があります。

ここでは代表的な2つを紹介します。

• 資料請求・ホワイトペーパーの設置
• 問い合わせフォーム・CTAの最適化

複数の方法を組み合わせることで、獲得できるリードの数を増やせます。

資料請求・ホワイトペーパーの設置

サービス紹介資料やお役立ち資料をダウンロードできる仕組みは、代表的なリード獲得手段です。

まだ問い合わせを検討していない段階のユーザーからも、情報を得やすくなります。

たとえば入力項目を5つから3つに減らすだけで、ダウンロード完了率が伸びるケースもあります。

資料の内容が薄いと感じられると、かえって信頼を落とす可能性もあるため質にはこだわりましょう。

問い合わせフォーム・CTAの最適化

各ページの適切な位置に、問い合わせを促すCTA（行動喚起）ボタンを配置することが重要です。

フォームの入力項目が多すぎると、途中で離脱されてしまう原因になります。

たとえば入力項目を10個から5個に減らすだけで、コンバージョン率が2倍近くに伸びる要素です。

本当に必要な項目だけに絞り込む姿勢が、フォーム設計の基本です。

展示会やテレアポなどWebサイト以外も含めた施策全体の比較はBtoBのリード獲得方法とはで詳しく解説しています。

リード獲得を成功させるポイント

リード獲得を成功させるには、獲得数を増やす前に押さえるべき前提があります。

ここでは代表的な2つのポイントを紹介します。

• コンテンツで検索ユーザーの疑問に応える
• フォームの入力ハードルを下げる

数を追うだけでは、質の低いリードばかりが集まってしまうことがあります。

コンテンツで検索ユーザーの疑問に応える

検索してたどり着いたユーザーの疑問に的確に応えるコンテンツは、信頼を得る入り口になります。

疑問が解消された流れで資料請求や問い合わせへ誘導すると、自然な導線です。

たとえば「〜とは」という基礎記事から3クリック以内に資料請求へ誘導すると、警戒されず離脱を招きにくくなります。

役立つ情報を先に提供する姿勢が、結果的にリードの質を高めます。

フォームの入力ハードルを下げる

電話番号や住所など、初回接点では不要な項目まで求めていないか見直しましょう。

必須項目と任意項目を明確に分けるだけでも、心理的なハードルが下がります。

たとえば必須項目を5個から3個に絞るだけでも、心理的なハードルが下がる典型例です。

小さな改善の積み重ねが、獲得できるリードの数に直結します。

リード獲得後の流れ

リードは獲得して終わりではなく、その後の育成・選別が成果を左右します。

ここでは代表的な2つのステップを紹介します。

• MAツールによる見込み度の可視化
• 営業への引き継ぎタイミング

獲得したリードを放置してしまうと、せっかくの機会を無駄にしてしまいます。

MAツールによる見込み度の可視化

MAツールを使えば、獲得したリードの行動履歴をもとに関心度をスコアで可視化できます。

メールの開封やページの閲覧状況から、購買意欲の高まりを推測できる仕組みです。

たとえばスコア80点以上のリードだけを抽出すれば、状況に応じたアプローチが可能になります。

育成の過程を経ることで、商談化の確度を高めやすくなります。

営業への引き継ぎタイミング

関心度が一定の基準を超えたリードは、適切なタイミングでインサイドセールスから営業へ引き継ぐ必要があります。

引き継ぎが遅すぎると、関心が冷めてしまい機会損失につながりかねません。

たとえば関心度スコアが50点に満たない段階で引き継ぐと、営業側の負担増加や成約率の低下につながります。

マーケティングと営業の間で、あらかじめ基準をすり合わせておくことが望ましいです。

引き継ぎ後の商談では、提案営業の考え方を意識すると、成約率をさらに高めやすくなります。

FAQ

まとめ

リード獲得とは、自社の商品やサービスに関心を持つ見込み客の情報を得ることです。

資料請求やフォームの最適化など、Webサイトを起点とした獲得方法を組み合わせて実践しましょう。

獲得したリードはMAツールなどで育成し、適切なタイミングで営業へ引き継ぐことが成果につながります。

数だけでなく質を意識した設計が、リード獲得を成功させる鍵です。