MAツールとは？マーケティングオートメーションでできることを解説

問い合わせフォームから資料請求してくれたお客さんに、その後どうアプローチしていますか。

担当者の手作業任せになっているなら、MAツールの活用を検討する余地があります。

この記事では、MAツールの意味やできること、メリット・デメリット、SFA・CRMとの違いから導入のポイントまでを解説します。

営業・マーケティング部門の負担を減らしながら、成果につながる仕組みづくりのヒントになれば幸いです。

MAツールとは

MAツールとは、マーケティング活動を自動化・効率化するためのソフトウェアのことです。

Marketing Automation（マーケティングオートメーション）の略で、見込み客の獲得から育成までの一連の流れを支援します。

メール配信やWebサイトの行動履歴の記録、スコアリングなどの機能を1つのツールで管理できます。

特にBtoB企業のように検討期間が長い商材で、活用の効果を実感しやすい仕組みです。

MAツールは、Webマーケティング全体の中では見込み客対応を自動化する仕組みとして位置づけられます。

次の章では、MAツールでできることを紹介します。

MAツールでできること

MAツールが担う役割は、大きく2つの段階に分けられます。

ここでは代表的な2つを紹介します。

• リードの獲得（リードジェネレーション）
• リードの育成（リードナーチャリング）

どちらか一方だけでなく、両方をつなげて運用することで効果を発揮します。

リードの獲得（リードジェネレーション）

資料請求フォームやセミナー申込フォームを通じて、見込み客の情報を収集する段階です。

フォームに入力された情報は、MAツール上で自動的に一元管理されます。

たとえば展示会で集めた名刺200枚をMAツールに取り込めば、既存リストと合わせて一元管理できます。

バラバラに管理されていた顧客情報を1か所に集約できる点が、大きな利点です。

展示会やSEOなど獲得施策そのものの種類はBtoBのリード獲得方法とはで詳しく解説しています。

既存顧客からの紹介で獲得したリードも、紹介営業の項目で管理しておけば、他の施策由来のリードと分けて成約率を比較できます。

リードの育成（リードナーチャリング）

獲得した見込み客に対して、興味関心に応じた情報を継続的に届ける段階です。

メールの開封状況やサイト内の行動履歴をもとに、見込み度合いをスコアで可視化できます。

たとえばスコア80点を超えたリードだけを営業へ自動通知する運用も可能です。

手動では追いきれない多数の見込み客を、効率的にフォローできるようになります。

MAツール導入のメリット・デメリット

MAツールの導入には、良い面と注意すべき面の両方があります。

ここでは代表的な2つを紹介します。

• メリット
• デメリット

両方を理解したうえで、自社に合うかどうかを判断することが大切です。

メリット

見込み客のフォローを自動化できるため、営業担当者の工数を大きく削減できます。

行動履歴に基づいたアプローチができるため、闇雲な営業活動が減るのも利点です。

たとえば開封率30%のメール配信でも、行動履歴から興味の高い読者だけに絞ってアプローチできます。

属人化していた顧客対応を、仕組みとして引き継ぎやすくなる効果も期待できます。

デメリット

多くのツールは月額費用が発生し、企業規模によっては負担が小さくありません。

機能が豊富な分、使いこなすまでに一定の学習コストがかかります。

たとえば月間問い合わせが10件未満の事業では、月5万円のツール費用に見合う効果を得にくい場合があります。

導入前に、自社の商材や営業プロセスとの相性を見極めておくことが重要です。

MAツールとSFA・CRMの違い

MAツールは、SFAやCRMと混同されやすいツールです。

ここでは代表的な2つの違いを紹介します。

• SFAとの違い
• CRMとの違い

それぞれ対象とする領域が異なるため、目的に応じて使い分ける必要があります。

SFAとの違い

SFA（営業支援システム）は、商談化した後の営業活動を管理するためのツールです。

MAツールが担うのは、商談化する前の見込み客の獲得・育成の段階です。

たとえばMAツールで育成したリード50件を、商談化のタイミングでSFAへ引き継ぐ連携が一般的な運用になります。

両者を分断せず連携させることで、マーケティングから営業までの流れが一貫します。

CRMとの違い

CRM（顧客関係管理システム）は、既存顧客との関係を維持・強化するためのツールです。

MAツールが見込み客向けなのに対し、CRMは主に契約後の顧客が対象になります。

たとえば契約済み顧客500件の管理はCRM、見込み客の育成はMAツールというように役割が分かれます。

自社の課題が「獲得」「営業」「既存顧客対応」のどこにあるかを見極めて選びましょう。

MAツール導入で失敗しないためのポイント

MAツールは、導入しただけで成果が出るわけではありません。

ここでは代表的な2つのポイントを紹介します。

• 目的とシナリオを明確にする
• 使いこなせる運用体制を整える

導入前の準備を怠ると、宝の持ち腐れになってしまうことがあります。

目的とシナリオを明確にする

「とりあえず導入する」という進め方では、機能を持て余してしまいがちです。

どの見込み客に、どのタイミングで、どんな情報を届けたいのかを事前に設計しておきましょう。

たとえば配信タイミングを決めずに始めると、自動化機能を活かしきれず効果が半減しかねません。

小さな施策から始めて、成果を見ながら拡張していく進め方が現実的です。

使いこなせる運用体制を整える

高機能なツールを導入しても、使いこなせる担当者がいなければ形骸化してしまいます。

導入を主導した担当者が異動・退職すると、運用が止まってしまうケースも見られます。

たとえば運用担当者が1人だけの体制だと、その人が異動した3か月後に活用が止まる典型例です。

ツール選定と同じくらい、運用体制の設計にも時間をかける価値があります。

FAQ

まとめ

MAツールとは、マーケティング活動を自動化・効率化するためのソフトウェアです。

見込み客の獲得から育成までを支援し、SFAやCRMと連携させることで真価を発揮します。

導入前に目的とシナリオを明確にし、使いこなせる運用体制を整えておくことが成功の鍵です。

ツール選びと同じくらい、導入後の運用設計にも力を入れましょう。